不動産売却を検討していると耳にすることがある「囲い込み」という言葉。売主に大きな不利益をもたらす可能性があるため、適切な知識を持って対策することが大切です。
本記事では、囲い込みの基本から、具体的な手口、防止対策について解説します。これから不動産売買を検討している方は、ぜひご覧になって必要な知識を蓄えてください。
不動産売買における「囲い込み」って何？利用者が被る不利益とは
囲い込みとは、不動産会社が売主から預かった物件情報を他の不動産会社に紹介せず、自社の顧客のみに限定して販売活動を行う行為です。
本来であれば専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社はレインズ※に物件情報を登録し、他社からの問い合わせにも適切に対応する義務があります。しかし、囲い込みを行う会社は、意図的に他社への情報提供を制限して自社の顧客に物件を売却することで、売主・買主双方から仲介手数料を受け取ろうとしているのです。
※レインズ：不動産業者のみがアクセスできる不動産流通標準情報システム
売主が囲い込みによって被る不利益
囲い込みによって売主が被る主な不利益は以下のとおりです。
- 売却期間が長期化する
- 競争原理が働かず、適正価格での売却を期待できなくなる
- 売却活動の適切な報告が行われず不安になる
囲い込み業者は他社の買主を募集しないため、売却期間が長期化する傾向があります。売主は当初予定していたタイミングでの売却ができず、住み替えや資金繰りの計画に支障をきたすかもしれません。
また、本来であれば市場での競争原理によって適正価格での売却が期待できます。しかし、囲い込みにより買主候補が限定されると、競争原理が働かずに低価格での売却を余儀なくされるケースも少なくありません。
囲い込み業者は問い合わせや内見の状況を報告しないケースが多く、売主は適切な判断材料を得られずに不安を抱えながら売却活動を続けることになります。
具体的な囲い込みの手口
ここでは具体的な囲い込みの手口をご紹介します。
内見を拒否する
囲い込みを行う不動産会社の典型的な手口として、他社からの内見申し込みをさまざまな理由をつけて拒否する方法があります。
「売主の都合が悪い」「既に申し込みが入っている」「リフォーム中で内見できない」といったウソの理由で内見を断り、自社の顧客が現れるまで待つのです。実際には売主のスケジュールに問題がなく、他の申し込みが入っていない状況であっても、他社の顧客には内見の機会を与えません。
特に、人気エリアの物件などは複数の内見希望者が現れるのが一般的です。好条件の物件にも関わらず内見申し込みが極端に少ない場合は、囲い込みを疑う必要があります。
威圧的な態度で対応する
他社からの問い合わせに対して威圧的な態度や高圧的な対応を取ることで、他の不動産会社が顧客を紹介することを躊躇させる手口もあります。
電話での問い合わせに対し、「忙しいので後にして」「そんな条件では無理」といった否定的な返答をしたり、資料請求に対して必要以上に詳細な顧客情報を要求したりして、他社の営業担当者が案内を諦めるよう仕向けます。
また、内見の日程調整においても「その時間は無理」「平日は対応できない」といった制限を多く設けることで、実質的に他社の顧客が物件を見学できない状況を作り出します。このような対応を受けた他社の営業担当者は、顧客に迷惑をかけることを避けるため、別の物件を提案する傾向があり、結果として囲い込みを行う会社の思惑通りになってしまうのです。
売却価格の不適切な設定による売却阻害
もうひとつの囲い込みの手口として、意図的に売却価格を市場相場より高く設定し、他社の顧客からの問い合わせを減らす方法があります。
相場より明らかに高い価格設定により、他の不動産会社は顧客に紹介しづらくなり、自然と問い合わせが減少します。その後、「市場の反応が悪い」という理由で価格を段階的に下げ、最終的に自社の顧客に適正価格またはそれより安い価格で売却するという流れです。
この手口では、当初から適正価格で売りに出していれば得られたであろう早期売却のチャンスを失います。さらに、価格変更を繰り返すことで「売れ残り物件」というイメージがつき、本来の価値より低く評価される可能性が高まります。
囲い込みの防止対策
囲い込みによる被害を受けないようにするためには、以下のような防止対策が有効です。
問い合わせ状況の詳細報告を依頼
囲い込みを防ぐために最も効果的な方法のひとつが、問い合わせ状況の詳細な報告を定期的に求めることです。「問い合わせ会社名」「担当者名」「問い合わせ日時」「顧客の属性」「希望条件」「内見の実施可否とその理由」についても具体的に報告してもらいましょう。
報告内容が曖昧だったり、「問い合わせがほとんどない」という説明が続いたりする場合は、囲い込みを疑って別の方法を試す必要があります。
好立地物件や相場に見合った価格設定の物件であれば、一定数の問い合わせがあるものです。問い合わせ状況を詳しく聞くことで、囲い込みの有無をある程度判断できます。
レインズ以外の売却手法を検討する
都市部の物件はレインズに登録されていれば多くの不動産会社からの問い合わせが期待できますが、地方や特殊条件の物件はレインズだけでは十分な集客が困難な場合があります。
そのままでは囲い込み業者の思惑どおりになってしまうため、「現地での看板広告」「地域密着型の不動産会社との連携」「インターネット広告の活用」などの複数の販売手法を組み合わせて問い合わせを増やしましょう。
第三者に確認を依頼する
囲い込みが疑われる場合、第三者に客観的な視点で見てもらうことも大切です。信頼できる別の不動産会社に協力を依頼し、顧客として物件への問い合わせを試してもらいましょう。問い合わせに対して高圧的な態度が見られたり、内見を頑なに拒否する傾向が見られたりしたら、囲い込みが疑われます。
一般媒介契約を選択する
一般媒介契約を選択し、複数の不動産会社に同時に売却を依頼することで、囲い込みのリスクを根本的に回避する方法もあります。
ただし、一般媒介契約のモチベーションが低い不動産会社も存在するため、契約前に各社の販売戦略や実績を十分に比較検討することが重要です。
2025年からの囲い込みに対する規制
2025年1月から、宅地建物取引業法施行規則が改正され、囲い込み問題に対する規制が導入されています。国土交通省が宅建業法の運用を強化し、専任媒介契約における不動産会社の義務をより明確化したのです。
具体的には、物件情報を渡す不動産業者を限定することや、他社への情報開示を拒否する行為などが処分対象になります。今後も段階的に囲い込み行為に対する罰則が設定される見込みで、不動産業者による独占的な取り引きなどが厳しく規制されていくでしょう。
とはいえ現時点では、証拠が残らないため実際の囲い込みを見つけるのは難しいのが実情です。まだまだ個人レベルでも予防対策をする必要があります。
おわりに
不動産売買の「囲い込み」は、不動産会社が自社の利益を優先して他社への情報提供を制限し、売主に大きな不利益をもたらす行為です。囲い込みをされると、売却期間が長引いたり、適正価格での売却ができなかったりする可能性があります。
2025年からは規制が強化されていますが、現場ではなかなか徹底されていません。しっかり防止対策をとり、信頼できる不動産会社と媒介契約を締結するようにしましょう。
この記事を監修した人
株式会社ユナイテッドリバーズ 代表取締役 沢辺敦志（さわべあつし）
千葉県出身。自身の自宅購入時に、不動産仲介会社に不満を持ったことをきっかけに不動産売買仲介業を開業する。
自身の苦い経験から、受付・接客業務に特にこだわってチームづくりを心がけてサービス運営している。
趣味は料理、二児の父。
【保有資格】宅地建物取引士、FP他